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OKR教练实操案例:辅导部门OKR和公司目标进行关联

源目标  •   2022-01-12 13:27:55   •    目标管理   •   阅读 0

OKR教练实操案例


本文一起来聊聊如何通过OKR教练,去引导管理者设定自己的OKR,从而将服务部门的OKR和公司目标进行关联,显著提高OKR的质量和效果。


为了让大家更好地理解这一点,关于这部分内容,我将通过一个OKR教练会议的真实片段来展示。


在某大型软件公司的研发团队指导会议上,研发经理和OKR教练之间进行了一段对话。


研发经理:我的主要目标是帮助我们的销售团队实现他们的目标。


OKR教练:那么在本季度末,我们怎么去确认研发团队是否帮助了销售团队?


研发经理:嗯,这是个值得思考的问题。(他停顿了下来。)


OKR教练:好吧,在最近一年成交的客户中,你能说出一个研发部门对销售过程有明显帮助的例子吗?


研发经理:好像举不出来,但是我想这是一个非常值得获取的数据。说我们是在帮助销售团队完成交易也不恰当,我们两个部门都会跟进潜在客户。


对话进行到这里之后,研发经理继续提出了下面两个关键结果。


KR1:在第二季度中为5个主要潜在客户提供销售支持


KR2:在第二季度末对销售团队进行新的培训


虽然这两个关键结果的方向是对的,但事实上我们还是很难对它们进行衡量。下面,我们就以第一个关键结果,即“在第二季度中为5个主要潜在客户提供销售支持”为例,看看OKR教练是怎么帮助研发经理将这个关键结果转化为可衡量的关键结果的。


继续看研发经理和OKR教练之间的对话。


OKR教练:主要潜在客户和次要潜在客户之间有明显的区别吗?(通过解决歧义让关键结果更明确)


研发经理:不完全一样。


OKR教练:你和销售副总裁在主要潜在客户的定义上想法一致吗?(确保各部门对关键结果的理解一致)


研发经理:我们用“年收入10万美元以上”来界定潜在客户是不是主要客户,然后可以由销售副总裁再确定这个定义是否准确。


OKR教练:你有没有汇总过这些提供销售支持的案例的数量?(要确认历史数据,以便我们知道这个关键结果的确是可衡量的)


研发经理:没有。


OKR教练:研发部门提供销售支持的预期结果是什么?(确保实现目标的重点是关注结果而不是任务)


研发经理:我们要协助做出决策,继续跟进销售或终止这笔交易。


OKR教练:如果这5个提供销售支持的结果都失败了怎么办?这算实现了目标吗?(校准边界条件)


研发经理:不算,如果出于技术原因失去了这笔交易,就不算是成功的支持。也许我们应该将关键结果定义为“确保出于技术原因丢失的主要潜在客户(年收入10万美元以上)不超过3个”。


OKR教练:这就上路了。但现在制定的关键结果是消极的,我们可以制定一个积极的关键结果框架——“技术合格率”基线。例如,如果我们在会议上确认了10个年收入10万美元以上的潜在客户,其中8个的推进没有技术异议,因此技术合格率是80%。(确保关键结果是积极的)


研发经理很认同用技术合格率来衡量目标的建议。OKR教练会议的最后结果是,研发经理与销售副总裁一起确认了技术合格率是衡量研发对销售额贡献程度的有效指标。


以上,便是一个通过OKR教练让研发部门的OKR和公司目标进行关联的全过程。当然,在实际的操作中,这里的研发部门,也可以变为销售、行政等其他部门,大家可以根据自己的实际情况举一反三,这里只是通过一个案例向大家展示具体的方法。



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